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莫谈电子商务?
作者:佚名 日期:01-3-28 字体:[大] [中] [小]
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莎侬·柏斯(Shannon Boase)和亚洲的零售商见面时,会避免使用一个不利于交谈的字眼:电子商务。
这听上去可能有点奇怪,毕竟柏斯女士是电子商务企业Vlinx.com公司(www.vlinx.com)亚洲部总裁。这家开张还不满1年的B2B网站专门向北美的折扣零售商、批发商和分销商销售积压的亚洲产品──比如化妆品、玩具、家具和珠宝等等。柏斯的工作是:找到提供产品的亚洲客户,做成他们的生意。而头条规则就是:莫谈电子商务。
“如果我和一个传统经济模式的卖主见面并谈论电子商务,他会不知所措。”柏斯说道,她的办公室在吉隆坡。
Vlinx公司有400家供货商,每10家中就有4家没有和互联网相连,许多甚至不使用电脑。“有什么必要说这种行话?只要你给他货款,供货商才不关心我们是用什么方式把他们积压的存货卖出去的。”
柏斯和她的员工所强调的是,他们可以帮助这些公司把产品卖掉。有时候,这么说非常有效,因为某些产品自亚洲经济危机后就一直埋尘在库房中。网站每售出一件商品,供货商就向其支付5%的手续费;2000年下半年,在网站上登记出售商品的话,Vlinx还要收取每月40美元的服务费。
柏斯的做法用意在于,说服客户接受你所提供的服务,同时不必改变客户的工作方式来适应这种服务。亚洲的公司,柏斯说,“转变得非常缓慢。”这是她十年前在曼谷一家名为Price Waterhouse Management Consultants的管理谘询公司工作时学到的知识。柏斯在该公司从事当地的市场调研工作,并为国际性公司寻找合作伙伴。
那次经历教会她在向客户说明新观点时,面对面的接触是何等重要。当时她为一位客户调查当地灯泡行业的情况,而有一个问题困扰着她:她联系的公司从没给她回过电话,即使给他们打电话,他们也三缄其口。
柏斯随后改变了策略。“几个星期后,我决定拜访这些公司,当面解释他们为何需要这方面信息,同时给他们一个提问题的机会。”她说。令人吃惊的是,所拜访公司的负责人一下子都变得非常健谈。这就是为什么Vlinx在中国、泰国和马来西亚都有“驻地经理”,负责拜访潜在的供货商,进行个人联系。
对于那些在电子商务方面毫无经验的客户来说,多一点面对面的接触机会非常重要。Vlinx的驻地经理经常协助客户建立互联网连接,将库存管理自动化;此外,他们还负责处理一些特定供货商的业务。
柏斯要求进行这类拜访工作的员工一定要非常耐心,她回忆起一位泰国的驻地经理拜访一位在曼谷的中国商人时的情景。
当Vlinx的这位驻地经理拿出手提电脑准备做演示时,那个商人──50多岁,戴着劳力士手表和钻戒──把他工厂工人们的几个小孩叫来。“他说:‘快来看,这位女士带来了一个手提的彩色电视。是不是要给我们放电影?’”柏斯笑着回忆道,“我的员工说,‘不,先生,这叫电脑,里头装的是我们公司的一些情况,以及我们帮你做国际业务的办法。’”
几分钟后,孩子们跑掉了,但那位商人留下来认真地听着。今天,那位驻地经理很高兴当时没有放弃她的客户:那个中国商人自此以后成了Vlinx的大供货商。